VORTRIEB – Der Vertrieb
Aufgabe
Vertrieb von Zufall auf System umstellen und Kundenentscheidungen souverän voranbringen.
Prozess
Vorbereitung → Ansprache → Ankommen → Bedarfsermittlung → Beratung → Abschluss → Nachbereitung; die Einwand-Wandlung begleitet den gesamten Prozess.
Methoden und Instrumente
- strukturierter VORTRIEB-Vertriebsprozess
- ABBA für Ansprache und Ankommen
- 70/30-Prinzip für wirksame Gesprächsführung
- 360°-Blick auf Kunde, Situation und Entscheidung
- L.N.V., WIM und Zustimmungsfragen
- Bedarfsermittlung und nutzenorientierte Beratung
- Einwand-Wandlung in wirkungsvollen Schritten, klare Abschlussformulierungen, CRM-Nachbereitung und Selbstreflexion
- Rollenspiele, Videoanalyse, Außendienstbegleitung und Scorecards
Ergebnis
Verkäufer führen Gespräche klarer, erkennen echten Bedarf, schaffen Entscheidungssicherheit und erhöhen Abschlusskraft.