Ihr Kunde war zufrieden. Aber was hat Ihr Gespräch bewirkt?

Sie haben Ihre Leistungen erklärt, Fragen beantwortet und sich freundlich verabschiedet. Trotzdem bleibt der Auftrag aus. Der Kunde meldet sich nicht. Und Sie wissen nicht, woran es liegt.

Zeit, genauer hinzusehen.

VORTRIEB gibt Ihrem Vertrieb ein System.

Sieben Phasen führen Sie von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung. Sie lernen, relevante Gesprächseinstiege zu schaffen, den tatsächlichen Bedarf zu verstehen, passend zu beraten und mit einem klaren Abschlusssatz ein gemeinsam getragenes Ergebnis festzuhalten.

Mit dem 360°-Blick, der Einwand-Wandlung und konkreten Möglichkeiten zur KI-Nutzung entwickeln Sie Ihr Vorgehen weiter.

Dieses Buch fordert Sie heraus, Ihr eigenes Verhalten zu prüfen und Veränderungen auszuprobieren. Praxisaufgaben und eigene
Notizseiten machen es zu Ihrem persönlichen Vertriebshandbuch.

Für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte, die aus guten Gesprächen klare Ergebnisse machen wollen.

Ralf Thomas Wolf – Der Potentialaktivierer – arbeitet seit 19 Jahren als Kommunikations-, Führungskräfte- und Vertriebstrainer. Seine Arbeit verbindet eigene Vertriebserfahrung mit praktischen Übungen und konkreter Umsetzung im Alltag.

Telekommunikation Revenue Engine

Die Zeit der Warenübergeber ist vorbei

TK-Systemhäuser und Stadtnetzbetreiber verkaufen Produkte, die Unternehmen am Laufen halten -Telefonie, Netzwerke, Security, Cloud. Doch der Vertrieb funktioniert oft noch wie vor fünfzehn Jahren: Kaltakquise, Produktpräsentation, Preiskampf. Marketing und Vertrieb arbeiten nebeneinander statt miteinander. Das Ergebnis: verbrannte Leads, verschenkte Chancen, austauschbare Angebote. Dieses Buch zeigt einen anderen Weg.

Norbert Schuster und Ralf Thomas Wolf verbinden erstmals zwei bewährte Systeme zu einer durchgängigen Revenue Engine für die TK-Branche: das Schuster-Modell® - From Cold to Close® für die PreSales-Phase und das VAABBAN-Modell für den Vertriebsprozessvon der Buyer Persona über Content und Marketing Automation bis zum Abschluss und zur Bestandskundenentwicklung - als integriertes System, nicht als Sammlung einzelner Maßnahmen.

Was Sie in diesem Buch erfahren:

Wie Sie Buyer Personas entwickeln, die lhr Vertriebsteam tatsächlich nutzt. Warum Lead Scoring in drei Dimensionen funktioniert - und in einer nicht. Was der Grund hinter dem Grund mit Abschlussquoten zu tun hat. Wie die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb gelingt, ohne dass Leads verbrennen. Und warum Vertrieb ein System ist - kein Talent.

Geschrieben für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter in TK-Systemhäusern mit 20 bis 200 Mitarbeitern. Mit konkreten Szenarien aus der TK-Praxis, sofort anwendbaren Werkzeugen und einem realistischen Fahrplan für die Umsetzung. Man verkauft heute nicht mehr. Man stellt einen Zustand her, in dem Kunden kaufen.

Norbert Schuster ist Strategieberater und einer der führenden Experten für die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B. Das Schuster-Modell® ist Grundlage von über fünfzehn Fachbüchern und zahlreichen Beratungsprojekten.

Ralf Thomas Wolf ist Vertriebstrainer und Coach mit über dreißig Jahren Erfahrung im TK-Vertrieb. Sein VAABBAN-Modell wird in TK-Systemhäusern und bei Stadtnetzbetreibern in ganz Deutschland eingesetzt.