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Von der Pipeline zum Abschluss – Die Zeit der Warenübergeber ist vorbei
Ihr Marketing generiert Leads, die der Vertrieb nicht anruft. Ihr Vertrieb akquiriert kalt, obwohl warme Kontakte im System liegen. Und am Ende des Quartals diskutieren alle über Preise statt über Nutzen. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Die TK-Branche verkauft Produkte, die Unternehmen am Laufen halten – Telefonie, Netzwerke, Security, Cloud-Infrastruktur. Doch in den meisten TK-Systemhäusern und bei vielen Stadtnetzbetreibern funktionieren Marketing und Vertrieb noch wie vor fünfzehn Jahren: nebeneinander statt miteinander, produktorientiert statt kundenorientiert, reaktiv statt systematisch.
Mein Buch zeigt, wie es anders geht.
Die Autoren und ihre Modelle
Norbert Schuster und Ralf Thomas Wolf verbinden erstmals zwei in der Praxis bewährte Systeme zu einer durchgängigen Revenue Engine für die TK-Branche.
Das Schuster-Modell® – From Cold to Close® liefert den strategischen Rahmen für die PreSales-Phase: Buyer Personas mit zwölf Dimensionen, den Empathischen Funnel, die Wasserloch-Strategie®, Marketing Automation und ein dreistufiges Lead Scoring.
Das VAABBAN-Modell von Ralf Thomas Wolf übernimmt ab der Übergabe: sieben Phasen vom Mindset über die Bedarfsermittlung bis zur Nachbereitung – strukturiert, wiederholbar, coachbar.
Das Ergebnis ist kein theoretisches Framework, sondern ein integriertes System, das Marketing und Vertrieb zu einer gemeinsamen Maschine verbindet.
An welche Zielgruppe richtet sich das Buch
Dieses Buch ist geschrieben für Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter in TK-Systemhäusern mit 20 bis 200 Mitarbeitern sowie bei Stadtnetzbetreibern – für alle, die wissen, dass Kaltakquise und Produktpräsentationen allein nicht mehr reichen.
Was Sie konkret erwartet:
- Wie Sie Buyer Personas entwickeln, die Vertrieb und Marketing gemeinsam nutzen.
- Warum Content ohne Richtung nur Ego-Posting ist.
- Wie Lead Scoring in drei Dimensionen funktioniert – explizit, implizit und kontextuell.
- Was passiert, wenn Leads zu früh übergeben werden – und wie Sie den Grüne-Bananen-Effekt® vermeiden.
- Wie der Vertrieb den Grund hinter dem Grund erreicht und damit Abschlussquoten verändert.
- Wie aus Erstaufträgen systematisch strategische Partnerschaften werden – mit der Land-Expand-Explode-Strategie.
- Und warum Vertrieb ein System ist, kein Talent.
Alle Konzepte werden an konkreten TK-Szenarien gezeigt: Cloud-Telefonanlagen, Standortvernetzung, Managed Security, SD-WAN, Unified Communications. Kein abstraktes B2B-Marketing-Lehrbuch, sondern ein Werkzeugkasten für Ihre Branche.
Fazit
Man verkauft heute nicht mehr. Man stellt einen Zustand her, in dem Kunden kaufen.
Telekommunikation Revenue Engine: Von der Pipeline zum Abschluss – Die Zeit der Warenübergeber ist vorbei
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Über den Autor Ralf Thomas Wolf
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